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　　Foodjx導(dǎo)讀：
　　
　　每盒薯片價位在3-6元zui合理
　　
　　在對本題的調(diào)研中我們特意沒有提每盒薯片的重量，只是讓消費(fèi)者感覺每盒薯片的合理價位是多少錢zui合適。結(jié)果調(diào)查顯示消費(fèi)者認(rèn)為每盒薯片價位在3-6元zui合理?；卮鹈亢惺砥瑑r格在3-4元和5-6元的消費(fèi)者幾乎一樣多，分別為37.6%和36.6%;認(rèn)為每盒薯片價格在7-9元的占15.8%;認(rèn)為每盒薯片在10元以上的很少只有7.9%。如果我們知道消費(fèi)者認(rèn)為每盒薯片價位在3-6元zui合理，薯片企業(yè)就可以根據(jù)該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果合理安排每盒產(chǎn)品的重量和為薯片產(chǎn)品進(jìn)行價格定位。
　　
　　每月吃薯片花11-30元的消費(fèi)者zui多
　　
　　調(diào)查結(jié)果表明，每月吃薯片花11-30元的消費(fèi)者zui多，合計(jì)達(dá)到61.2%。每月購買薯片花1-10元的消費(fèi)者占24.3%，每月花31-50元購買薯片的消費(fèi)者占10.7%，每月花50元以上購買薯片的消費(fèi)者很少，只占3.8%。這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果也告訴我們，目前我國薯片的消費(fèi)水平還相對較低，有著相當(dāng)大的市場空間。
　　
　　消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品的主要地點(diǎn)
　　
　　消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品有65.1%是在大中型超市購買;但同時也有20.8%的消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品的主要地點(diǎn)是小型連鎖超市;主要在商場購買薯片的消費(fèi)者也占7.5%;主要在學(xué)校小賣店購買薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者比率為3.1%;主要在社區(qū)小賣店購買薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者為2.5%。
　　
　　通過該項(xiàng)消費(fèi)者對薯片產(chǎn)品主要購買地點(diǎn)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然有65.1%的消費(fèi)者主要購買薯片的地點(diǎn)是在大中型超市。同時也有合計(jì)34.9%的消費(fèi)者主要購買薯片產(chǎn)品的地點(diǎn)是在大中型超市以外的銷售終端。對于中小薯片企業(yè)在市場推廣費(fèi)用不多的條件下，*可以先避開大中型超市，在不需要進(jìn)場費(fèi)的中小型銷售終端建立和提升品牌，做大市場規(guī)模，等到消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品和品牌后再逐步向大中型超市滲透，應(yīng)該是一種比較實(shí)際的營銷策略。
　　
　　對薯片生產(chǎn)企業(yè)做大市場的營銷建議
　　
　　1、對薯片產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議
　　
　　不管你是大中型薯片生產(chǎn)企業(yè)還是小型薯片生產(chǎn)企業(yè)，在具備一定的品牌力、產(chǎn)品力和銷售力的支撐下，可以考慮采用單一品牌策略以的品牌形象進(jìn)入薯片市場。再通過產(chǎn)品包裝、容量等的細(xì)分向下分別占據(jù)高、中、低不同價格區(qū)間的目標(biāo)市場。
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)也可以考慮采用多品牌策略，使用兩個品牌分別針對和中端薯片市場。品牌的價格要高于樂事和可比克等強(qiáng)勢薯片品牌，每筒120克的薯片零售價在10元以上;中端品牌的價格略低于樂事和可比克薯片，在目標(biāo)消費(fèi)者中建立、的品牌形象。
　　
　　2、對薯片產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議
　　
　　品牌定位指的是薯片品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者想吃某種需求的薯片產(chǎn)品時首先就會想到這個品牌。
　　
　　中小薯片品牌應(yīng)該走專一的產(chǎn)品品牌定位策略，建立“薯片生產(chǎn)專家”的品牌定位，集中企業(yè)資源在薯片市場做精、做專、做到。
　　
　　3、對薯片產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議
　　
　　薯片市場雖然有樂事、可比克、上好佳和品客等，但薯片市場仍然處在*競爭狀態(tài)，遠(yuǎn)未形成像方便面、液態(tài)奶那樣的壟斷競爭格局。即使是中小薯片企業(yè)或新進(jìn)入薯片市場的品牌只要產(chǎn)品的口味好，或者搶先推出升級換代的薯片產(chǎn)品，其它方面的營銷策略又得當(dāng)，就有機(jī)會成為薯片市場的強(qiáng)勢品牌。
　　
　　4、對薯片產(chǎn)品目標(biāo)市場策略的營銷建議
　　
　　薯片產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)群體是16-25歲的消費(fèi)者，并且男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者都是薯片產(chǎn)品的核心消費(fèi)人群。
　　
　　16歲以下的中小學(xué)生也是薯片產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。對于這類消費(fèi)人群，薯片企業(yè)可以考慮針對中小學(xué)生的父母進(jìn)行品牌傳播。
　　
　　26-35歲的消費(fèi)者同樣也是薯片產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體，這個年齡段的消費(fèi)者對薯片產(chǎn)品的價格接受程度較高。
　　
　　5、對薯片產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議
　　
　　薯片企業(yè)要快速做大市場規(guī)模，在產(chǎn)品線規(guī)劃方面需要對薯片市場消費(fèi)需求進(jìn)行的市場覆蓋策略。
　　
　　同時推出不同包裝形式、不同口味、不同容量、不同價格以及不同風(fēng)格的薯片產(chǎn)品同時覆蓋目標(biāo)市場不同消費(fèi)群體差異化的消費(fèi)需求。
　　
　　6、對薯片產(chǎn)品包裝策略的營銷建議
　　
　　在現(xiàn)有主流薯片產(chǎn)品筒裝、袋裝的基礎(chǔ)上推出盒裝薯片產(chǎn)品，在產(chǎn)品包裝策略方面進(jìn)行*的差異化的營銷。
　　
　　產(chǎn)品包裝的風(fēng)格不能針對所有的消費(fèi)者。產(chǎn)品包裝要能反映薯片目標(biāo)消費(fèi)群體個性需求，讓年輕的薯片產(chǎn)品消費(fèi)人群都喜歡，甚至吃完薯片后將產(chǎn)品的包裝放在自己的書桌上、辦公桌上或梳妝臺上當(dāng)裝飾品。
　　
　　7、對薯片產(chǎn)品口味策略的營銷建議
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)的可以根據(jù)消費(fèi)者需求市場調(diào)研的數(shù)據(jù)支持，主力產(chǎn)品應(yīng)該是原味、番茄味、麻辣味和燒烤味四種口味的產(chǎn)品，其它口味的薯片產(chǎn)品作為輔助和補(bǔ)充。
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)可以針對男性消費(fèi)者應(yīng)主推原味和燒烤口味的產(chǎn)品;針對女消費(fèi)者應(yīng)主推番茄口味的產(chǎn)品。麻辣口味同時適合男性和女性消費(fèi)者的需求。
　　
　　8、對薯片產(chǎn)品容量策略的營銷建議
　　
　　現(xiàn)有筒裝薯片產(chǎn)品主要為45克小筒裝和120克大筒裝兩種容量的產(chǎn)品包裝，薯片企業(yè)可以考慮根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)研數(shù)據(jù)，推出80克左右筒裝薯片產(chǎn)品。
　　
　　如果哪個薯片品牌推出長度比現(xiàn)在120克筒裝薯片長一倍，重量為200克左右的超長筒裝薯片產(chǎn)品，不僅會有足夠的品牌記憶度和視覺沖擊力，而且也會贏得眾多年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，給產(chǎn)品帶來有很大的市場機(jī)會。
　　
　　9、對薯片產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議
　　
　　現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品多為橢圓型薄片。如果將薯片產(chǎn)品做成圓形、方形或動物等形態(tài)，不僅能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形態(tài)的差異化，而且也會有很大的消費(fèi)需求空間。
　　
　　10、對薯片產(chǎn)品色澤策略的營銷建議
　　
　　現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品的色澤多為淡黃色。顏色為紫色的、口味好的的綠色薯片產(chǎn)品在國外市場已經(jīng)出現(xiàn)，而且銷售趨勢看好。在我國東北和西北等地區(qū)這種紫色薯片的原料已有大量的種植。如果薯片企業(yè)能搶先推出這種新品類的薯片產(chǎn)品，一定會有很大的市場需求空間。
　　
　　11、對薯片產(chǎn)品價格策略的營銷建議
　　
　　對于袋裝薯片產(chǎn)品的價格可以從每包5毛錢的zui小袋到每包6元錢的特大袋，推出不同包裝容量和價格的袋裝薯片產(chǎn)品。
　　
　　根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)每盒薯片的價格3-6元是的。薯片生產(chǎn)企業(yè)可以分別推出每盒3元、4元、5元和6元的薯片產(chǎn)品滿足潛在的消費(fèi)需求。
　　
　　對于筒裝薯片，目前市場上每筒80-100克，定價在5元左右的筒裝薯片較少，代表潛在的市場需求。
　　
　　另外每筒200克的大長筒裝，價格在每筒10元以上的薯片產(chǎn)品是市場空缺，如果薯片企業(yè)搶先推出類似包裝的產(chǎn)品，會有很大的市場空間
　　
　　12、對薯片產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉策略的營銷建議
　　
　　目前薯片市場幾乎所有的品牌，包括樂事、可比克等對薯片產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉都不夠清晰和系統(tǒng)。
　　
　　薯片產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉主要應(yīng)從產(chǎn)品的口味出發(fā)，即從薯片產(chǎn)品本身的特點(diǎn)提煉好的產(chǎn)品賣點(diǎn)，如香、脆、薄、甜、辣、爽等等。
　　
　　13、對薯片產(chǎn)品品牌傳播口號策略的營銷建議
　　
　　薯片產(chǎn)品中還沒有一個品牌能創(chuàng)意出農(nóng)夫山泉礦泉水——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這樣經(jīng)典的廣告口號來。
　　
　　薯片產(chǎn)品的傳播口號的創(chuàng)意可以從兩個方向思考：*個方向是從薯片產(chǎn)品口味方面的特點(diǎn)思考，比如“要香由自己”，“要脆由自己”，“要辣由自己”等等。第二個方向可以從薯片品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的人生觀和價值觀層面進(jìn)行溝通，比如“我的世界我做主”等等。
　　
　　14、對薯片產(chǎn)品品牌傳播策略的營銷建議
　　
　　對于中小薯片企業(yè)做強(qiáng)品牌不一定非要像可比克、樂事等薯片品牌那樣，請名人代言，大量投放電視廣告。
　　
　　品牌傳播的方式可以多種多樣，既可以通過電視廣告、戶外廣告?zhèn)鞑テ放?，也可以通過在銷售終端和*活動來建立和提升薯片品牌，拉動和推動薯片產(chǎn)品銷量的增長。
　　
　　15、對薯片產(chǎn)品渠道策略的營銷建議
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)可以通過走大流通的渠道銷售薯片產(chǎn)品，也可以通過在各銷售區(qū)域采用*代理的方式利用代理商的渠道優(yōu)勢銷售產(chǎn)品。上述兩種產(chǎn)品銷售渠道也可以同時使用。
　　
　　對于中小薯片企業(yè)開始可以在通路費(fèi)用很少的中小型連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校小食品店這類銷售渠道作為重點(diǎn)。等消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品后在逐步向大中型超市滲透。
　　
　　16、對薯片產(chǎn)品招商策略的營銷建議
　　
　　薯片企業(yè)可通過專業(yè)的食品媒體，如中國食品報(bào)、糖煙酒食品月刊、新食品等專業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品招商廣告尋找產(chǎn)品代理商或經(jīng)銷商。也可以通過專業(yè)的食品網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商。
　　
　　制作專業(yè)，有說服力的產(chǎn)品招商書是薯片企業(yè)特別是中小薯片企業(yè)招商能否成功的關(guān)鍵要素。專業(yè)招商書的設(shè)計(jì)與制作在我公司年度全案服務(wù)內(nèi)容中有比較詳細(xì)的介紹。
　　
　　17、對薯片產(chǎn)品終端展示策略的營銷建議
　　
　　薯片產(chǎn)品是典型的快速消費(fèi)品，消費(fèi)者的隨機(jī)購買性很強(qiáng)。所以不管薯片產(chǎn)品是在大中型超市銷售，還是在小型連鎖超市、社區(qū)小賣店、或?qū)W校的小食品店銷售，產(chǎn)品終端展示的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)是薯片產(chǎn)品快速走貨的重要條件。
　　
　　終端展示的內(nèi)容主要有薯片產(chǎn)品堆頭、貨架陳列以及產(chǎn)品小展區(qū)的設(shè)計(jì)等。薯片產(chǎn)品也可以通過在中小性銷售終端的個性化展示來促進(jìn)薯片產(chǎn)品的銷售。
　　
　　18、對薯片產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議
　　
　　薯片產(chǎn)品終端宣傳對于缺少電視廣告支持的中小薯片企業(yè)非常重要。產(chǎn)品銷售終端的宣傳效果往往決定薯片企業(yè)做強(qiáng)品牌，做大市場規(guī)模的速度和成敗。
　　
　　產(chǎn)品的終端宣傳品主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、和POP等等。薯片企業(yè)需要將品牌策略和產(chǎn)品策略的核心思想通過終端宣傳品與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，提升品牌的度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購買。
　　
　　19、對薯片產(chǎn)品市場*策略的營銷建議
　　
　　薯片企業(yè)必須不間斷對準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行各種產(chǎn)品*活動，才能有機(jī)會不斷與消費(fèi)者直接溝通，聽取消費(fèi)者的意見和建議改進(jìn)產(chǎn)品各方面的不足。
　　
　　薯片產(chǎn)品有效的*方式主要有：做*裝;到社區(qū)等一些公共場所做*，可以讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗;在大中型商場、超市搞定期免費(fèi)品嘗活動;加量不加價;在校園內(nèi)搞*活動;買和送相結(jié)合;送優(yōu)惠卷等等。
　　
　　20、對薯片產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議
　　
　　薯片產(chǎn)品銷售管理體系主要包括以下七個方面：（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé);（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定;（三）銷售隊(duì)伍的管理;（四）渠道及渠道客戶管理;（五）跨區(qū)銷售管理;（六）銷售行政與管理制度;（七）銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的能力與技巧。隨著薯片企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要逐步完善薯片產(chǎn)品的銷售管理體系。
　　
　　21、對薯片產(chǎn)品銷售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營銷建議
　　
　　薯片需要對產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分階段的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的營銷能力，銷售隊(duì)伍培訓(xùn)主要包括以下12個方面的內(nèi)容：1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn);2、營銷知識及理念培訓(xùn);3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn);4、銷售人員的行為規(guī)范;5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn);6、*銷售員具備的條件;7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶;8、引發(fā)客戶興趣及建立好感;9、了解客戶需求及特質(zhì);10、了解客戶的購買模式;11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù);12、有效成交客戶的方法。