1. 介紹你和你的公司——神牛食品機(jī)械
2. 說明打的原因——推銷廠家的食品機(jī)械設(shè)備
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你介紹自己的食品機(jī)械產(chǎn)品。
引起另一端客戶的注意
主動打出zui重要的事莫過于喚起客戶對食品機(jī)械產(chǎn)品注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
1. 如：能激起興趣的江米條機(jī)通用說明
“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2. 用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的夾層鏟鍋價(jià)格為18000元/臺，售后維修的日期為一年。
“如同貴公司在食品機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴(yán)重性
“張，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)*無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
“您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)*一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們zui近為ABC銀行作了為期三周，全體營銷員參加的技巧培訓(xùn)。”
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍介紹說您正在尋找降低波峰用電量的技巧……”
2. 直郵跟進(jìn)
“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的餡料鏟鍋……”
3. 提及對方zui近的食品機(jī)械設(shè)備活動
“貴公司zui近組織中層以上的參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”
4. 將您的江米條機(jī)產(chǎn)品與專家的論點(diǎn)起來
站在給客戶提供提升機(jī)價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對話
即使你的頭銜是打漿機(jī)營銷代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。”
如果你的掛漿機(jī)產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)*解決了時(shí)間長了手機(jī)會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
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