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致廣大客戶的一封信

 

尊敬的客戶：

首先感謝您在百忙之中了解我公司的產(chǎn)品及服務(wù)。

我公司主要代理銷售中國(guó)臺(tái)灣的凈菜加工設(shè)備、肉類加工設(shè)備、全自動(dòng)炒菜機(jī)等，同時(shí)也將*進(jìn)的肉食品、蔬菜和水果加工技術(shù)和工藝*給我們的用戶。洗碗機(jī)、湯鍋、炒鍋、洗菜池等產(chǎn)品我們可以生產(chǎn)。

在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，中小企業(yè)以3%的微利在支撐，甚至虧損倒閉，而國(guó)內(nèi)正*的是*集團(tuán)的大型壟斷企業(yè)（能源，水，電，房地產(chǎn)，交通，教育，醫(yī)療等），第二集團(tuán)是八國(guó)聯(lián)軍的跨國(guó)外企，第三集團(tuán)主要是中小型企業(yè)，而我們是第三集團(tuán)中的小微企業(yè)。我們以小博大有了自己的一席之地，在蘇錫常滬浙地區(qū)我們服務(wù)過(guò)的大型團(tuán)膳、餐飲公司將近百家。作為我們這類以貿(mào)易為主的服務(wù)型銷售公司要生存發(fā)展很不容易，但是我們堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，得到了越來(lái)越多的客戶認(rèn)可。

營(yíng)銷理論從4P-4C的轉(zhuǎn)變，其本質(zhì)應(yīng)該是產(chǎn)品售出到服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，更加的以人為本。（4P：product產(chǎn)品,place銷售地點(diǎn),promotion*,price價(jià)格,4C：consumer’s need客戶需求,cost成本,convenience便利,communication溝通）

zui大的滿足客戶需求，做好售后服務(wù)是我們這類服務(wù)銷售小型企業(yè)生存發(fā)展的根本。正是清醒的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我們認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)做到以下三個(gè)方面：

一.提供質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品   

其實(shí)做好售后服務(wù)的辦法就是銷售質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品，因?yàn)樵谌斯こ杀撅w漲的今天，在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有任何一家公司的產(chǎn)品可以做到*派人照料一臺(tái)機(jī)器，當(dāng)然如果是這樣的話產(chǎn)品也就賣不出去了。

二.價(jià)格適中   

買方如何在保證質(zhì)量的前提下拿到zui合適的價(jià)格？

1.買方討價(jià)，我在一本書上讀到一家的跨國(guó)公司在下單給國(guó)內(nèi)某家公司這前往往做了大量的工作，了解他的誠(chéng)信度，計(jì)算該公司的成本加上合理的利潤(rùn)就是他的采購(gòu)價(jià)格。買方可以去掉產(chǎn)品價(jià)格水份再去掉價(jià)格脂肪但是不能去掉價(jià)格肌肉，否則售后服務(wù)就會(huì)變得有氣無(wú)力。

2.賣方還價(jià)，因?yàn)槲覀児緞偲鸩?，運(yùn)營(yíng)成本較低，讓利幅度相對(duì)較大但不會(huì)影響到產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)。大公司的優(yōu)勢(shì)是人多錢多名氣大，在方案設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢(shì)，單從買產(chǎn)品方面小公司優(yōu)勢(shì)更大。

三.售后服務(wù)及時(shí)有保障   

1.產(chǎn)品交付客戶時(shí)，我們會(huì)提供產(chǎn)品使用方法、正確保養(yǎng)培訓(xùn)及詳細(xì)說(shuō)明書。

2. 我們會(huì)定期回訪客戶。

3.有充足的交通工具，我們買不起奔馳寶馬，但我們售后服務(wù)面包車多。由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，90%的小故障或誤操作可以在里解決，解決不了的150公里以內(nèi)不論時(shí)間*時(shí)間趕到。距離較遠(yuǎn)的客戶針對(duì)易損件配備充足，可隨時(shí)更換。

有些客戶可能會(huì)說(shuō)：說(shuō)得這么好，會(huì)做得到嗎？這涉及到相互信任及正確平等看待買賣雙方關(guān)系的問(wèn)題。我相信每個(gè)人或公司都注意到，你既是買家也是賣家，如果每個(gè)人每個(gè)公司都換位思考站在對(duì)方立場(chǎng)思考，心態(tài)改為平視，買賣雙方激烈的討價(jià)還價(jià)就會(huì)理性得多。買賣雙方不是財(cái)神與乞丐的關(guān)系，也不是你死我活的敵對(duì)關(guān)系，而是互相幫助，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，創(chuàng)造共同價(jià)值的合作伙伴關(guān)系。

從賣方來(lái)講，1.提供正確的產(chǎn)品，提供及時(shí)的產(chǎn)品服務(wù)，他是一個(gè)合格的商人。2.賣掉一個(gè)產(chǎn)品，交到一個(gè)朋友，了解了一個(gè)行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更大的市場(chǎng)。

從買方來(lái)講，1.買到正確的產(chǎn)品，能提高工作效率，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。2.找到一個(gè)的供應(yīng)商，從而可以了解相關(guān)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)及經(jīng)營(yíng)理念，也是更大的收獲。3.買方作為使用方，對(duì)產(chǎn)品的不足是zui有發(fā)言權(quán)的，買方及時(shí)反饋意見(jiàn)，賣方持續(xù)改進(jìn)才會(huì)進(jìn)步。進(jìn)一步來(lái)講如果買賣雙方建立了一種*的合作關(guān)系的話，雙方更加有保障，這就是互信，雙贏。

想到，說(shuō)到，做到，才能得到。做到是zui難的，做好更難。唯有創(chuàng)新才能更好的解決問(wèn)題，做好服務(wù)。創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造性地找到解決問(wèn)題的好辦法。下面我舉幾個(gè)我們創(chuàng)新的例子。

1.比如我們的切菜機(jī)*的切菜機(jī)更安全，兩個(gè)門任開(kāi)一個(gè)就停機(jī)，產(chǎn)品磨損更小，噪聲更低，更方便維修，使用成本更低等。

2.我公司的運(yùn)營(yíng)成本更低，我們的租金更低，沒(méi)有奢華的裝修。但是我們的售后服務(wù)好，更及時(shí)。如何做到呢？我們自己有3臺(tái)車，同時(shí)我們同事也出來(lái)創(chuàng)業(yè)做清潔劑，我們賣洗碗機(jī)，他們做清潔劑生意，一部分售后服務(wù)我讓他們做，算下居然有3-4部人車。

當(dāng)然客戶是上帝，會(huì)有很多要求，要求供應(yīng)商是大公司、生產(chǎn)企業(yè)、講誠(chéng)信、質(zhì)量好、價(jià)格低、售后服務(wù)好，這些要求都是應(yīng)當(dāng)?shù)?，可以理解?/span>

在這里就必要介紹一下行業(yè)情況：目前國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)械行業(yè)中年產(chǎn)值過(guò)億的企業(yè)有十幾家，年產(chǎn)值過(guò)3000萬(wàn)的約50家。而我們這個(gè)行業(yè)只是屬于其中的一個(gè)小分支，因?yàn)楫a(chǎn)品大多進(jìn)口中國(guó)臺(tái)灣和國(guó)外，大多數(shù)都是銷售商，80-90%都是代理的，甚至*是代理，不做生產(chǎn)。

1. 買產(chǎn)品往往小公司更有優(yōu)勢(shì)。我們這個(gè)行業(yè)zui大的年產(chǎn)值約4000萬(wàn)，中型1000萬(wàn)，小的200萬(wàn)。因?yàn)槎际亲鲣N售，大公司與小公司的差別好大超市與小超市的差別。東西差不多，進(jìn)貨渠道大多一樣。大公司名氣大，錢多，人多在做大客戶方面有優(yōu)勢(shì)，但小公司運(yùn)營(yíng)成本低，同樣的質(zhì)量，價(jià)格低，售后服務(wù)好，（平均100臺(tái)機(jī)器服務(wù)人員小公司人比大公司多）每深受小企業(yè)主歡迎。同樣的東西，為什么大公司做大了，小公司沒(méi)做起來(lái)?這有進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不同，還有是宣傳推廣的力度不一樣。如果賣去一件產(chǎn)品毛利潤(rùn)是1000元，企業(yè)的人工，管理費(fèi)，房租，稅收是600元，200做售后，大公司會(huì)將100-200投入宣傳，而售后的錢就不夠了，這樣大公司就發(fā)展起來(lái)了。

2.廠家銷售價(jià)與經(jīng)銷商價(jià)格差不多。有些客戶喜歡找生產(chǎn)廠家，可能廠家價(jià)格低些。其實(shí)廠家價(jià)格是由生產(chǎn)成本，銷售成本和售后費(fèi)用組成。而銷售賺的是銷售和售后的錢，價(jià)格差不多。廠家有時(shí)低是因?yàn)槿サ羰酆蟮腻X了。大家仔細(xì)想下在日常生活中如果都到廠家買東西，超市或汽車4S店等銷售商只能關(guān)門了。

3.買東西主要還是看使用成本，我們要教會(huì)客戶議價(jià)。 有的客戶想買到的產(chǎn)品，說(shuō)心里話我們真是不懷疑個(gè)別客戶做得到，但誰(shuí)又能保證自己買的東西是？也不怪客戶，現(xiàn)在利潤(rùn)都不高，誰(shuí)讓我們是第三集團(tuán)中弱勢(shì)企業(yè)，另一方面客戶對(duì)我們這個(gè)行業(yè)不了解，我們建議客戶多詢價(jià)，如果有懂行朋友可以讓他評(píng)估一下我們產(chǎn)品的成本，這樣心里有數(shù)。買東西買的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的功能和用途及售后服務(wù)。價(jià)格只是產(chǎn)品使用成本的一部分。有的產(chǎn)品質(zhì)量差價(jià)格低，長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看反而比質(zhì)量好價(jià)格產(chǎn)品使用成本高。

4.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的良心，是道德底線。在低價(jià)的強(qiáng)壓，誠(chéng)信還能走多遠(yuǎn)。我在網(wǎng)上看到格力有個(gè)單子中標(biāo)，結(jié)果生意zui后不是他們做。還有毒奶粉事件，假牛肉等事件。我們這個(gè)民族要反思。

我們要支持做有良心的產(chǎn)品。我在老家吃熱干面，有一家*到4元/碗，不減量，有家還賣3元/碗，但量少。我們不能說(shuō)價(jià)格高的不講誠(chéng)信吧。大公司做大有一點(diǎn)肯定的就是銷售能力很強(qiáng)，但是看誠(chéng)信要看一面要看是企業(yè)是否實(shí)話實(shí)說(shuō)，言行一致，更要看售后能不能做到。因?yàn)槭酆笫腔ㄥX的，更能看出企業(yè)的良心和責(zé)任。很多老板反映有企業(yè)售后不及時(shí)，當(dāng)然企業(yè)在銷售宣傳方面花錢太多，售后的錢就少了。正所謂談戀愛(ài)的錢花多了，過(guò)日子的錢就少了。

5.這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品我們沒(méi)有定價(jià)權(quán)，沒(méi)有議價(jià)權(quán)。我們?nèi)ゼ佑?，價(jià)格是定了的，去超市買東西，價(jià)格也是定了，去吃個(gè)飯價(jià)格也是定的。而我們服務(wù)的快餐公司比我們好些，做些宣傳還可以加點(diǎn)價(jià)。而我們被要求一直讓利。

6.我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。比如我們的*，在微薄的利潤(rùn)下，我們做出了連汽車4S店都很少做的事，*，24小時(shí)待命。

7.我們應(yīng)當(dāng)做大，但是我們很難做大?？觳凸荆惋嬤B鎖，食品廠為我們的發(fā)展提供了機(jī)會(huì) ，我們要感恩，中小企業(yè)是我們的根本，但是只有與*，第二集團(tuán)的公司合作，才有可能做大。我們?cè)谄D難的前行。

互信，才能雙贏，而贏在執(zhí)行。真心對(duì)待客戶，不喊客戶是上帝的口號(hào)，當(dāng)客戶是朋友，少說(shuō)多做，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶的信任！

 

 

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