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20年創(chuàng)業(yè)之路一路走來(lái)，董事長(zhǎng)陸建娟和總經(jīng)理張偉定以“夫妻檔”白手起家，從銷調(diào)零配件做起，一步一個(gè)腳印打造出自有品牌“KUB”，在制冷設(shè)備(冷凍冷藏)業(yè)內(nèi)口碑相傳，產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)占據(jù)穩(wěn)定市場(chǎng)，還通過(guò)電商遠(yuǎn)銷南美、中東和歐洲等十幾個(gè)國(guó)家，年產(chǎn)值達(dá)好幾千萬(wàn)元。公司經(jīng)營(yíng)有序，生產(chǎn)與銷售取得了不俗成績(jī)，獲得“2007年中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)”、上海市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)“2016-2017年度上海市企業(yè)”和“2018-2019年度上海市民營(yíng)企業(yè)”稱號(hào)，以及上海市黃浦區(qū)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)“2016-2017年和2018年度-2019年度上海市黃浦區(qū)企業(yè)”稱號(hào)，陸建娟董事長(zhǎng)獲慧聰網(wǎng)2007年度全國(guó)“聰明老板”、“2007中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用人物”。

在夫妻聯(lián)手創(chuàng)業(yè)之前，張總已經(jīng)跟著早先下海的哥哥在制冷行業(yè)滾爬摸打了8年。雖然中國(guó)制冷行業(yè)起步較晚，但浙江胙為國(guó)內(nèi)冷凍冷藏規(guī)模較大的產(chǎn)業(yè)基地，政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲，制冷民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越與世界接軌，比如專做制冷配件閥門(mén)的三花股份，其產(chǎn)品在使用占有率達(dá)到70%以上，以致催生出更多民營(yíng)個(gè)體，很多出身木匠、開(kāi)拖拉機(jī)的村民通過(guò)師傅帶徒和技術(shù)傳遞，一個(gè)接一個(gè)“另立門(mén)戶”，張總的哥哥，原三花廠長(zhǎng)，就是較早離職下海創(chuàng)業(yè)的一位。

1992年從杭州大學(xué)（現(xiàn)在的浙江大學(xué)）畢業(yè)后，張總給哥哥打工，在上海跑銷售，靠著兩條腿奔波于各村辦、縣辦冷凍廠，三花生產(chǎn)的廚房冰箱制冷零配件，這一跑就跑了8年。當(dāng)時(shí)婚后4年、在幼兒園當(dāng)老師的陸董很是心疼張總跑銷售的辛苦，很想助其一臂之力，同時(shí)越接觸用戶，就越了解市場(chǎng)和客戶需求，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)也越有信心。他們意識(shí)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展刺激了冷凍市場(chǎng)的旺盛需求，通常具有冷凍商品的超市比一般超市多達(dá)40%利潤(rùn)，由此他們相信未來(lái)制冷行業(yè)依然處于發(fā)展上升期，產(chǎn)生了自己創(chuàng)業(yè)專做冷庫(kù)制冷設(shè)備的念頭。當(dāng)時(shí)上海市黃浦區(qū)新閘路是有名的制冷設(shè)備一條街，有上百家經(jīng)營(yíng)制冷設(shè)備的企業(yè)在這條街上開(kāi)店做生意。于是，2000年夫妻倆雙雙辭職，從26平方小店開(kāi)始經(jīng)營(yíng)到400多萬(wàn)在新閘路買(mǎi)下了上下2層、600多萬(wàn)200多平方米的門(mén)面房，這才有了“庫(kù)寶制冷”的誕生，它從新閘路這一“夢(mèng)開(kāi)始的地方”啟航，揚(yáng)起了乘風(fēng)破浪追夢(mèng)的風(fēng)帆。而后，2018年底因區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)整和業(yè)務(wù)擴(kuò)張又搬遷到了嘉定區(qū)。

雖然陸董加入“庫(kù)寶”的初衷是為了幫助張總分擔(dān)壓力，她主要分管財(cái)務(wù)，營(yíng)銷和人才招聘，但其實(shí)相比做了國(guó)內(nèi)8年銷售、精通技術(shù)的張總而言，陸董管理財(cái)務(wù)資金并無(wú)多少壓力，做銷售卻根本是個(gè)門(mén)外漢。有一次客戶找上門(mén)來(lái)型號(hào)要貨，陸董卻根本搞不清楚客戶需求，回復(fù)沒(méi)貨，結(jié)果被客戶發(fā)現(xiàn)明明貨就在門(mén)店里，氣得轉(zhuǎn)身就走。這樣的“烏龍”事件，讓要強(qiáng)的陸董痛定思痛，下決心鉆研學(xué)習(xí)相關(guān)銷售技巧和設(shè)備技術(shù)。而此時(shí)恰好互聯(lián)網(wǎng)逐漸應(yīng)用，陸董在網(wǎng)上學(xué)習(xí)的同時(shí)，也通過(guò)親身經(jīng)歷的兩個(gè)案例了對(duì)于傳統(tǒng)銷售的認(rèn)知，嗅覺(jué)敏銳的她抓住了新的機(jī)遇，“觸網(wǎng)”做起了電商。

個(gè)事例是網(wǎng)上單。2006年，一位廣東客戶通過(guò)搜索引擎找到了公司的壓縮機(jī)產(chǎn)品，客戶做過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，熟悉電子商務(wù)和制冷設(shè)備，經(jīng)過(guò)幾次QQ和電話溝通后，就直接打錢(qián)到陸董銀行卡賬戶，下單訂購(gòu)了幾臺(tái)泰康壓縮機(jī)，價(jià)值1萬(wàn)多元。這順利的單觸動(dòng)了陸董，使她對(duì)銷售過(guò)程中建立雙方信任的重要性、以及互聯(lián)網(wǎng)的便利性有了切身體會(huì)，啟蒙激發(fā)了做電商的信心。

第二個(gè)事例是網(wǎng)上清庫(kù)存銷售。當(dāng)時(shí)庫(kù)寶制冷倉(cāng)庫(kù)里有40多臺(tái)非常用型號(hào)ZRD系列壓縮機(jī)，已經(jīng)積壓了5年之久。陸董試著在網(wǎng)上發(fā)布設(shè)備型號(hào)消息后，沒(méi)多久就有新疆馬先生主動(dòng)聯(lián)系陸董，并立馬轉(zhuǎn)賬全款15萬(wàn)多買(mǎi)走了這些庫(kù)存商品?！盎ヂ?lián)網(wǎng)太神奇了”！這次銷售使陸董再次見(jiàn)證了“神奇”的互聯(lián)網(wǎng)，堅(jiān)定了做電商的決心。

自2006年觸網(wǎng)后，陸董加入了淘寶店主的行列，每天上傳照片、發(fā)布產(chǎn)品，成為了一名活躍的店主，活躍表現(xiàn)受到了阿里巴巴的關(guān)注。被阿里巴巴業(yè)務(wù)員契而不舍的電話、上門(mén)拜訪的誠(chéng)意打動(dòng)之后，她又開(kāi)通了誠(chéng)信通，也正式注冊(cè)了自己的“網(wǎng)商”身份。在“誠(chéng)信通”平臺(tái)電器設(shè)備社區(qū)學(xué)習(xí)交流相關(guān)技術(shù)，短短3個(gè)月就由于較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和網(wǎng)絡(luò)溝通能力，從一名學(xué)習(xí)小白一躍而成為解惑答疑的版主，并接受阿里巴巴邀約，于2007年生平次離開(kāi)上海前往杭州出差，成為阿里巴巴“誠(chéng)信通”講師。她生平次給這么多老板上課，并在2008年被阿里巴巴選為3名“誠(chéng)信通”平臺(tái)代言人之一，在央視2頻道為阿里巴巴“誠(chéng)信通”代言，實(shí)現(xiàn)了人生的跨越。

“是阿里巴巴成就了我”，陸董由衷說(shuō)道。阿里巴巴“誠(chéng)信通”這段經(jīng)歷無(wú)疑使陸董意識(shí)到了自己的潛力，原來(lái)自己不僅有能力，還是別人眼里的人才！就此她自信爆棚，人生開(kāi)掛，電商經(jīng)營(yíng)風(fēng)生水起進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。然而，外人眼里所見(jiàn)背后，是她不服輸?shù)囊还申J勁，是她對(duì)新事物的一種包容，還有她凌晨?jī)牲c(diǎn)還在燈下鉆研學(xué)習(xí)的身影。做電商初期半年里，她陷入了一種近似“”的學(xué)習(xí)狀態(tài)，每天至少花費(fèi)12個(gè)小時(shí)以上在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，去各個(gè)論壇向有經(jīng)驗(yàn)的店主學(xué)習(xí)，惡補(bǔ)Photoshop等各種知識(shí)，人躺在床上腦子也停不下來(lái)。付出總有回報(bào)，很快她的電腦水平突飛猛進(jìn)，網(wǎng)上店鋪從logo到產(chǎn)品海報(bào)宣傳，都富有創(chuàng)意而引人關(guān)注，進(jìn)而提升了客戶進(jìn)店瀏覽率、老客戶回頭率和訂單率。

進(jìn)了電商大門(mén)，她陸續(xù)在幾個(gè)主要網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)設(shè)了幾家店，將實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的電商成功營(yíng)銷策略應(yīng)用到產(chǎn)品銷售中，一是在自己的博客里發(fā)布行業(yè)相關(guān)知識(shí)的原創(chuàng)文章、庫(kù)寶龍頭產(chǎn)品的資訊和圖片、自己對(duì)于營(yíng)銷、管理等方面的感想和體會(huì)，讓瀏覽的人更容易、更清晰地了解庫(kù)寶制冷和產(chǎn)品；二是選擇實(shí)力與口碑兼具的B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)網(wǎng)店，只有好的平臺(tái)才能夠保證店鋪有足夠的人氣和信譽(yù)，這就像在南京路開(kāi)店與雜貨市場(chǎng)開(kāi)店有著天壤之別一樣的道理。而且，要盡可能成為付費(fèi)會(huì)員，這就好比占據(jù)客流量大的地段，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一對(duì)一增值服務(wù)物有所值，帶來(lái)免費(fèi)會(huì)員的回報(bào)；三是建立和積累網(wǎng)絡(luò)銷售的商譽(yù)和顧客口碑，準(zhǔn)確找到并迅速滿足客戶的需求，提供客戶性價(jià)比高的產(chǎn)品以及周到的售后服務(wù)來(lái)留住老客戶，并讓老客戶口碑相傳帶來(lái)不斷的新客戶。

由此，在充分利用認(rèn)證、商機(jī)搜索、大買(mǎi)家、商鋪裝飾、訂閱商機(jī)、競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞等平臺(tái)服務(wù)優(yōu)勢(shì)之后，庫(kù)寶制冷在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面打開(kāi)了一片天地，硬是把“KUB”品牌的制冷設(shè)備賣(mài)到了國(guó)外，庫(kù)寶制冷也建立起了兩支銷售團(tuán)隊(duì)，分管國(guó)內(nèi)和國(guó)外，陸董國(guó)外銷售團(tuán)隊(duì)與張總帶領(lǐng)的國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了PK。雖然國(guó)內(nèi)銷售比國(guó)外銷售耕耘得早了很多年，國(guó)外客戶都是從零開(kāi)始的電商客戶，但顯然陸董團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)相對(duì)更快，不僅產(chǎn)品遠(yuǎn)銷南美、中東和歐洲等十幾個(gè)國(guó)家，銷售額也比肩國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)。4年不到，當(dāng)年新閘路門(mén)面房的400萬(wàn)元就還清了，這使得庫(kù)寶制冷沒(méi)有了資金壓力，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)輕裝上陣爬坡過(guò)坎，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。如果應(yīng)者寥寥，怎么解決？當(dāng)然是利用第三方的聲音。

在商業(yè)領(lǐng)域中，企業(yè)、客戶是各一方，作為評(píng)論者、推薦者、證明者的第三方雖然看似無(wú)序零散，但影響力卻不可小覷。企業(yè)掌握產(chǎn)品與服務(wù)的全部信息，但客戶在沒(méi)有親身使用產(chǎn)品和享受服務(wù)前，只有通過(guò)企業(yè)廣告和宣傳去了解產(chǎn)品，可信度難免打折，只能使一小部分顧客決定購(gòu)買(mǎi)，其他手段會(huì)促使第二批顧客購(gòu)買(mǎi)，而更多的顧客，則是受使用產(chǎn)品客戶的體驗(yàn)所影響。獲得傳統(tǒng)體驗(yàn)信息，因有限的人際關(guān)系圈而難以獲得足夠的信息，于是，信息不對(duì)稱情況下“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，而互聯(lián)網(wǎng)銷售則不同，網(wǎng)絡(luò)上各類論壇博客里，大家都可能談?wù)撝a(chǎn)品使用或服務(wù)所有方面的體會(huì)，這些信息輻射面涉及無(wú)數(shù)網(wǎng)友，當(dāng)談?wù)摰娜硕嗔?，你便?huì)相信大多數(shù)人的觀點(diǎn)，這就是第三方的聲音，比廣告更加強(qiáng)有力地打動(dòng)潛在用戶。陸董利用媒體報(bào)道之人物訪談、媒體報(bào)道之產(chǎn)品資訊、各種資質(zhì)證書(shū)、博客論壇、留言評(píng)論、商鋪信用指數(shù)等第三方聲音，在B2B電子商務(wù)平臺(tái)上讓起初不信任的客戶信任庫(kù)寶制冷產(chǎn)品，為買(mǎi)家提供了“購(gòu)買(mǎi)決策支持”。

“你可以不相信我，但是你不會(huì)不相信法律文書(shū)?！贬槍?duì)產(chǎn)品質(zhì)量疑慮，陸董精心準(zhǔn)備宣傳資料，還把慧聰網(wǎng)等媒體撰寫(xiě)的制冷設(shè)備市場(chǎng)分析、庫(kù)寶制冷設(shè)備產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)類文章和人物訪談文章鏈接在顯著位置，方便客戶隨時(shí)瀏覽；

“你可能不愿意相信我，但是你不會(huì)不相信慧聰網(wǎng)?！贬槍?duì)交易安全性疑慮，陸董邀請(qǐng)客戶訪問(wèn)自己的博客，里面記載了她“網(wǎng)商之路”的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，有成功的喜悅和失敗的經(jīng)歷，還有更多客戶們的評(píng)價(jià)與鼓勵(lì)；

“你可能不相信我，但是你會(huì)相信廣大商友們的感受?！笨蛻敉ㄟ^(guò)某個(gè)渠道知道了庫(kù)寶制冷，陸董就利用一切資源告訴他，她是個(gè)誠(chéng)信的網(wǎng)絡(luò)商人。

“我的所有專業(yè)知識(shí)其實(shí)都是客戶教我的”?；貞浧鹌床倪^(guò)往，陸董對(duì)客戶的感恩溢于言表。她記得2009年剛做外貿(mào)出口生意時(shí)，對(duì)外貿(mào)流程一無(wú)所知，是一位新加坡客戶拿著“庫(kù)寶”標(biāo)貼來(lái)下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，通過(guò)郵件手把手教會(huì)她與客戶郵件溝通、海關(guān)報(bào)關(guān)、貨代等出口交易每一個(gè)流程。也許有幸運(yùn)之神的眷顧，但誰(shuí)說(shuō)這一切緣分不是厚積薄發(fā)的勤奮和細(xì)節(jié)所致呢？

庫(kù)寶制冷的企業(yè)精神是“口碑相傳，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”，這植根于庫(kù)寶20年發(fā)展歷程，致力于客戶需求定制，大到壓縮機(jī)小到螺絲，始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在首要位置。科技和市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)制冷技術(shù)的需求和應(yīng)用提出了更高的要求，現(xiàn)在的制冷設(shè)備除了通常的精度控制、溫度控制、冷熱補(bǔ)償?shù)纫笸猓蛻暨€需要遠(yuǎn)程開(kāi)啟關(guān)閉、遠(yuǎn)程診斷、報(bào)警、維護(hù)等智能功能，特別是無(wú)人值守的現(xiàn)代化冷庫(kù)，客戶更需全方面掌控制冷設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況。對(duì)此，庫(kù)寶制冷搭上了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的便車，把物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品升級(jí)換代和細(xì)化功能，作為企業(yè)立足之本和永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道，開(kāi)發(fā)“庫(kù)寶冷凍”APP平臺(tái)，將制冷設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況推送到客戶和運(yùn)維人員手機(jī)端。雖然每臺(tái)智能制冷設(shè)備成本平均上升了1千元，但相較于幾萬(wàn)元的設(shè)備，智能化運(yùn)維平臺(tái)降低了設(shè)備運(yùn)維成本，運(yùn)維費(fèi)用低至1元/天，所以智能制冷設(shè)備訂貨量不減反增，占到了60%左右。

陸董和張總深諳企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)硬實(shí)力，企業(yè)文化是企業(yè)的軟實(shí)力，而員工更是軟實(shí)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2018年庫(kù)寶制冷從黃浦搬遷到嘉定，他們?cè)鴵?dān)心員工因路途遠(yuǎn)而離開(kāi)公司，但沒(méi)想到與員工談心溝通時(shí)，沒(méi)有員工辭職，這讓陸董和張總很感動(dòng)，盡可能為員工提供人性化安排，住在市區(qū)的員工可每天提早半小時(shí)下班以錯(cuò)開(kāi)高峰。平時(shí)員工們茶歇時(shí)，可以約著去活動(dòng)區(qū)域一隅的乒乓桌揮拍放松，甚至可以和張總PK一下。其實(shí)員工們的不離不棄，也從側(cè)面證明了他們對(duì)庫(kù)寶制冷企業(yè)文化的認(rèn)可，他們用銷售業(yè)績(jī)的實(shí)際行動(dòng)表明了與庫(kù)寶制冷同命運(yùn)的態(tài)度，并轉(zhuǎn)化為掛墻的《銷售精英榜》上每個(gè)月的銷售數(shù)字。

《周易·系辭上》說(shuō)，“二人同心，其利斷金”。陸董和張總是“夫妻命運(yùn)共同體”，兩人家庭背景和性格個(gè)性大相徑庭。她，土生土長(zhǎng)的上海姑娘，活潑外向，興趣廣泛，曾是幼兒園老師；他，大學(xué)畢業(yè)后從浙江闖蕩上海灘的“新上海人”，性格內(nèi)向，沉浸于鉆研制冷技術(shù)。如此性格迥異的兩人，珠聯(lián)璧合、齊心協(xié)力經(jīng)營(yíng)庫(kù)寶制冷20年，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互鼓勵(lì)地經(jīng)營(yíng)婚姻25年，事業(yè)和婚姻同甘共苦，詮釋了“二人同心，其利斷金”的涵義。

陸董說(shuō)：“命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯；因此，讓我們毫無(wú)畏懼，滿心愉悅地把握命運(yùn)！”博客營(yíng)銷是陸董的拿手好戲，她有一手寫(xiě)軟文的本事，發(fā)布自己行業(yè)相關(guān)知識(shí)的原創(chuàng)文章，還能給庫(kù)寶制冷的產(chǎn)品制作好看的flash，漂亮的圖片簽名檔就是一個(gè)流動(dòng)的小廣告，做得讓人過(guò)目難忘，每發(fā)一個(gè)論壇帖就相當(dāng)于散發(fā)了一份公司的廣告宣傳單，看到帖子的人越多，生意成功的機(jī)會(huì)也就越大。從她的身上，能看到慧與和，自強(qiáng)獨(dú)立干練又與人為善，在平衡和智慧間駕馭自己的幸福和命運(yùn)。

張總說(shuō)：“只有比別人更早，更勤奮地努力，才能嘗到成功的滋味！”這位從跑銷售做起的制冷技術(shù)專家，是庫(kù)寶制冷的一枚定海神針，有了他，庫(kù)寶制冷向前航行的方向就不會(huì)偏離航線。他的心思都放在了鉆研制冷技術(shù)上，休息天，他都要去廠區(qū)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)才放心?！八且粋€(gè)有大智慧的人”，這句評(píng)語(yǔ)是董事長(zhǎng)也是妻子對(duì)他的褒獎(jiǎng)。

執(zhí)子之手，與子偕老。幸福的關(guān)鍵不在于找到一個(gè)怎么的人，而在于找到一個(gè)人，然后一起努力建立一種可靠的關(guān)系，它只需要兩個(gè)人：一個(gè)能夠信任的人，與一個(gè)愿意理解的人。心有靈犀的他們共同孕育了庫(kù)寶制冷這個(gè)“孩子”，用心血哺育它茁壯成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)和延續(xù)他們的理想和夢(mèng)想。